[한국독서교육신문 김호이 기자] 모든 사람들이 크든 작든 우리는 원하는 것을 얻기 위해서 설득과 협상의 심리전을 반복하곤 한다. 이때 중요한 것은 상대를 이기는 것이 아니라 목표를 달성하는 것이다. 그런데 아무것도 주지 않고 원하는 걸 얻어낼 수는 없기 때문에 내가 하는 양보는 크게 강조하고 요구 사항은 작가 보기게 해서 상대방이 덜 내주고 더 많이 가졌다고 믿게 해야 된다. 즉, 상대가 이겼다고 만들어야 하는 것이다. 이런 결과는 어떻게 만들어 낼 수 있는걸까? 지난 2024년2월27일 화요일 저녁 7시30분 최인아책방에서 <끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라> 김의성 작가의 북토크 강연이 진행됐다. 이날 김의성 작가의 북토크를 통해서 경험 많은 협상가이자 협상 컨설턴트로서의 협상의 실전 노하우와 통찰에 대해서 이야기 했다. 한편 김의성 작가가 출간한 <끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라>는 우리는 살면서 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 누군가와 밀고 당기기를 하며 설득과 협상의 심리전을 펼친다.

상대로부터 많은 것을 얻어내기 위해 공격적으로 대응해야 협상을 잘하는 거라고 오해하는 사람들이 있다. 물론 과거에는 상대방으로부터 더 많이 가져오는 것이 목표였다면, 지금은 상대에게 덜 중요한 것을 양보하고 내가 원하는 바를 모두 얻으며 윈-윈하는 것이 중요해졌다. 이 책의 저자는 세계 최고 수준의 협상 교육컨설팅 기업인 스캇워크에서 전문가과정을 거치며 실제 협상에 적용할 수 있는 스킬을 체득하고 탄탄한 이론과 실전으로 무장한 전문가다. 그는 협상에서 상대가 이겼다고 믿게 만드는 능력이 중요하다고 말한다. 아무것도 내주지 않고 상대방에게 무엇을 얻어내고자 하는 방법은 설득이지 협상이 아니다. 협상 테이블에서 내가 하는 양보는 크게 강조하고 요구 사항은 작게 보이도록 하여 상대방이 덜 내주고 더 많이 가졌다고 믿게 해야 협상 결과에 만족할 것이다. 크고 작은 일에 협상이 필요한 독자들이라면 이 책을 통해 자신에겐 덜 중요하지만, 상대에겐 큰 가치가 무엇인지 꿰뚫어 보고, 상대의 감정을 흔들면서 원하는 것을 얻는 법을 배울 수 있다. “Do not snap their hand off(상대방의 손을 채서 급하게 악수하지 말라)”는 상대방의 제안이 마음에 들더라도 곧바로 수락하지 말라는 뜻이다. ‘바로 악수하기(Snapping their hand off)’라고 불리는 즉각적인 수락은 나와 상대방 모두에게 아쉬움을 주기 때문이다.

그렇다면 상대가 협상 결과에 만족하고 자신이 이겼다고 생각하게 만들려면 어떻게 해야 할까? 이 책의 저자는 상대에게 희소성(Scarcity)이 있다는 점을 강조해야 한다고 말한다. 누구에게나 주는 혜택이 아니며, 얼마나 어렵게 성사시킨 것인지 어필할수록 상대방은 ‘이번 협상 조건이 괜찮구나’라며 안심한다. 남들과 다른 특별한 대우를 받았다고 느끼게 하는 것, 즉 상대방이 희소성 있는 조건으로 협상을 마무리한다고 믿게 만드는 것이다. 이 책에서는 협상의 목표를 달성하면서도 상대가 이겼다고 믿게 하는 방법으로 가치양보(Value Concession)와 최소 프레이밍(Minimum Framing)을 설명한다. 상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 하거나 나의 요구를 상대가 최소로 느끼도록 만드는 것이다. 상대로부터 많은 것을 얻어내야 성공적인 협상이라고 여기는 사람들이 많다.

그러나 한쪽이 졌다고 느낀다면 상호신뢰가 깨질 수밖에 없다. 이 책을 통해 상대의 감정을 흔들고 마음을 움직이는 근본 원리는 모두 같다는 것을 이해할 수 있으며, 상대의 니즈를 이해하고 서로 윈-윈(win-win) 할 수 있는 접점을 찾아 성공적인 협상을 끌어내는 기술을 배울 수 있다. 감정을다룰 줄 아는 협상가는 어떤 상황에서도 흔들리지 않는다! 이 책의 저자는 글로벌 기업에서 영업 업무를 시작하며 실전에서 다양한 협상을 경험해 왔다. 그러다가 세계 최고 수준의 협상 교육 컨설팅 기업인 스캇워크에서 전문가과정을 거치며 탄탄한 이론과 실전으로 무장한 전문가로 거듭나게 되었다. 그는 협상에선 모든 것을 다 가질 수 없다고 말한다. 협상은 상대방이 원하는 것을 내주고 나에게 더 중요한 것을 집요하게 받아 내는 노력을 해야 한다고 강조한다. 협상을 시작하기 전 준비 단계부터 최종 합의를 이루는 마지막 단계까지 잊지 말아야 하는 항목이 바로 협상의 목표다.